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屈臣氏和聯合利華合作推新品 為大公司服務是它的新方向

2018-9-7 14:47:57   來源:界麵  閱讀數:

屈臣氏正在通過幫助品牌供應商製定商業策略,來爭取更多差異化的商品。

去年5月,當聯合利華決定將旗下品牌“炫詩”帶進中國市場時,它選擇了屈臣氏來做線下的獨家代理商。


炫詩來自美國,是聯合利華旗下的一個沙龍洗護發品牌,品牌生產包括修護、去屑、豐盈等六大係列產品,單品定價在39元至159元不等。屈臣氏將炫詩的產品擺上了它在中國內地2000多家門店的貨架,舉辦線下宣傳活動,並針對一定時間段內購買過同類洗發水及造型產品的30萬名目標會員發布了炫詩相關的品牌信息。此外,屈臣氏還在大眾點評上向目標消費者介紹了這個新品牌。


這樣的戰略合作,是屈臣氏與供應商進行品牌推廣的方式之一。屈臣氏介紹,它能通過店鋪網絡、大數據係統分析數據及專業知識,協助其策略夥伴(包括跨國公司、小眾品牌或初創企業)製定商業策略。


聯合利華選擇與屈臣氏深入合作,或許是看中了屈臣氏目前的銷售網絡與會員數據。


目前屈臣氏擁有超過6500萬會員,這些會員以18-25歲的年輕消費者為主,並提供了屈臣氏超過80%的銷售額,是該渠道的主要銷售對象。同時屈臣氏在中國內地超過460個城市擁有超過3400家店鋪,其中以一二線城市為重點市場。這樣的消費者組成和市場結構,對強調為“紐約時裝周合作品牌”出身、運用網絡紅人做推廣的炫詩而言頗為契合。


最近,屈臣氏公布了這個活動的階段性成果。在新品推廣活動期間,炫詩平均每周銷售額比日常平均每周銷售額上升了128% 。目前,隨著產品發展日益成熟,雙方的獨家代理關係已經解除。


一名日化產品經銷商告訴記者,類似屈臣氏這樣的渠道與品牌商合作有許多種方式,可以是普通的直接代理或經銷,也可以用一些創新的戰略方式,比如定製品牌方案、渠道定製套裝、KOL定製導流等辦法,但目的都是為了更好地推廣產品。


對屈臣氏而言,通過戰略合作與供應商深入接觸,能獲得更多獨家產品及投放資源,並掌握更多關於品牌的數據。


由於產品同質化嚴重,電子商務與海淘的興起、本土化妝品店的快速擴張等因素,屈臣氏在2016年起陷入門店銷售額嚴重下滑的困局。獲得更多品牌獨家資源,深入了解市場數據,對屈臣氏恢複業績有較大幫助。不過,目前屈臣氏的銷售嚴重依賴會員,數據來源也以自身門店表現為主,對市場的整體的把控或許還待提高。


除了與合作夥伴加深聯係,屈臣氏也進行了一係列改革措施。


2017年上半年,屈臣氏繼續推進門店升級,開出的潮流店和第八代門店在風格設計更個性時尚,店內商品在組合方麵也增加了彩妝品牌的數量,此外還增設了如皮膚測試、AR虛擬試妝等服務。今年1月,屈臣氏在深圳開設了國內第一家“Colorlab彩妝體驗空間”,試圖從講求體驗效果的彩妝入手,淡化屈臣氏既往“大眾個護產品渠道”的印記。


2018年上半年,屈臣氏業績初見好轉。其中國內地市場獲得了雙位數增長,收入總額為123.53億港元,同比增長16%,門店也同步增長12%達到3377家,雖然內地同比店鋪銷售額增長幅度依舊為負,但跌幅明顯收窄,從去年的-6.2%收窄至-1.4%。


編輯:Cherry
本文標簽:屈臣氏 聯合利華  
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